多乐游戏官方:没有差价可赚白酒经销商凭什么活下去？

  日前，铂金・蓝汉酱在郑州举行2026经销商大会，宣布旗下17年老酒产品将定向布局特通渠道，参照佣金制开发团购客户。这是继茅台今年对多款个性化产品落地代售政策后，又一产品尝试以“销售结果”为导向重构渠道激励体系。

  众所周知，当前白酒行业正深陷价格倒挂、渠道压库、经销商大面积亏损等困局，传统“厂家压货、渠道赚差价”的利益分配模式逐渐走向尽头。

  面对长期存在的利润困境，以茅台、习酒、珍酒等为代表的酒企近年来先后尝试推出新型利益分配机制，并由此引发了一场以轻资产、控价盘、稳收益、强协同为核心的利益分配重构。

  去年7月，1919董事长杨陵江在一场活动上表示：“酒商靠名酒赚差价的年代已结束。”引得行业热议。在不少人看来，杨陵江的论断并非危言耸听，这背后是渠道对传统经销模式的深度反思与现实倒逼。

  事实上，白酒行业的利益分配机制，从来不是一成不变的，而是伴随着市场环境、厂商关系的变化持续迭代，每一次转型都对应着行业发展的核心矛盾与破局方向，背后更是行业市场化程度的不断提升。

  在计划经济时代，白酒流通以国营糖酒公司专营为主，厂家按国家计划组织生产，糖酒公司统购统销，价格、渠道、利益分配全由官方统一管控。

  彼时的利益分配呈现出“厂家保生产、渠道保流通、终端保覆盖”的简单均衡，渠道没有金钱上的压力和库存风险，也无需参与市场之间的竞争，但这种模式效率低下、市场化程度极低，不足以满足消费者多样化、个性化的需求，随着市场经济的推进，自然退出历史舞台，也为后续的渠道变革埋下了伏笔。

  市场化改革启动后，白酒行业快速进入经销商主导的深度分销时代，形成了“厂家—总代—分销—终端”的多层级渠道体系，利益分配的核心围绕进销差价+年度返利展开，这一模式在行业增量期曾发挥巨大作用，推动白酒行业快速放量、规模扩张。

  但是层层加价的盈利模式也让渠道层级冗余、价格体系失序、终端动销脱节等问题日渐凸显，并埋下了窜货、乱价的隐患，尤其是随着行业进入存量竞争时代，这种模式的弊端更是集中爆发。

  数据显示，2024年底行业渠道库存总额超1500亿元，库存周转天数平均达180天，酱酒核心产区更是超过300天，超50%的经销商面临主力产品售价低于进货价的困境。

  面对持续的行业阵痛，茅台、习酒等公司开始尝试破局，推出代售制、佣金制、联盟分红等新模式。

  在此过程中，虽然不同企业的探索路径各异，但核心逻辑却高度趋同，那就是厂家通过收回货权与定价权，将收益与动销深度绑定，倒逼渠道从“囤货商”转型为“服务商”，彻底告别“囤货套利”的旧逻辑。

  虽然目前行业内对茅台的代售制、精酿习酒的佣金制普遍视为是一次着眼于长远的、系统性的渠道创新，但必须说明的是这一转型并非凭空而生，而是市场化竞争发展到一定阶段的必然结果，其底层逻辑更与新能源汽车行业的渠道变革惊人相似。

  回顾新能源汽车行业的渠道迭代，从早期的传统4S店买断经销，到特斯拉开创的直营模式，再到如今主流的直营+代理混合模式，其变革路径与白酒行业高度相似，核心存在四大共通点，同样遵循“品牌主导、渠道轻资产、用户直达”的变革方向。

  一是定价权与货权上移，新能源车企在直营/代理模式下，车辆所有权始终归属厂家，实行全国统一定价，杜绝渠道乱价；白酒行业的新模式中，茅台、习酒等品牌也收回货权，通过官方平台统一定价，稳定品牌价盘，破解价格倒挂难题。

  二是渠道角色彻底重构，新能源代理商从过去的“压库销售”转变为“产品讲解、试驾体验、交付服务”的服务商；白酒经销商则从“囤货套利”转向“引导下单、协助提货、品牌展示”的服务者，双方都告别了“坐商”思维，转向“行商”模式，聚焦用户服务。

  三是渠道轻资产化，新能源代理商无需压库，大幅度降低资金占用；白酒代售/佣金模式下，经销商不买断货权，仅缴纳少量保证金，彻底规避价格倒挂与库存积压风险，轻资产运营成为行业共识。

  四是数字化全域驱动，新能源行业以官网/APP为核心下单渠道，线下门店负责体验和交付，数据全链路打通；白酒行业则以茅台i茅台为标杆，构建线上线下协同的渠道生态，实现“一步到C”，精准掌握最终用户数据。

  这种变革带来的好处是显而易见的，不仅有助于从源头解决“价格越卖越低、渠道越卖越亏”的问题，同时还能够让经销商无需为了获取返利而亏本冲量，能够专注于品鉴推广、圈层运营、用户服务等核心工作，回归渠道的本质价值。

  正如茅台经销商川糖周掌门所言，虽然代售制利润空间压缩，但经销商不能留恋过去的高额利润时代，而是要跟随茅台全面走向C端，通过优化服务和成本控制，面向未来寻找新机遇。

  不过必须说明的是，尽管核心逻辑相通且优势显著，但这套模式并不适合立刻在全行业铺开。

  因为相较于新能源汽车，当前白酒行业的渠道模式变革仍处于基础阶段，尤其是代售佣金模式的建设更是如此。

  众所周知，目前行业采用的是固定比例佣金模式，比如茅台的5%固定佣金、习酒按动销结算的单一佣金，激励形式较为单一，多数还是依靠品牌自身的影响力，对于渠道积极性的激动帮助有限。

  新能源汽车的佣金体系，以基础佣金为核心，叠加多重激励，形成“多劳多得、优服多得”的良性循环。

  比如梯度佣金，基础佣金比例在3%—8%之间，随着销量达标、动销率超过阈值，佣金比例自动升级，销量越高、佣金越高，有效鼓励渠道冲量；再比如服务奖励，将试驾转化率、交付满意度、用户好评率等纳入考核，达标后额外发放服务奖金，倒逼渠道提升使用者真实的体验；此外，还有评优返利，季度、年度评选优秀代理商，给予价外返利、市场支持倾斜等奖励。

  更重要的是增值服务分成，代理商可参与充电、保险、金融、软件订阅等后市场服务的收益分成，拓展盈利渠道，实现长期稳定收益。

  这也意味着，光佣金制都有巨大的优化空间，如果未来将佣金与动销率、开瓶率、用户复购、圈层运营等核心指标挂钩，叠加服务奖励、增值服务分成等，让渠道从“卖酒赚佣金”升级为“服务赚长期收益”，可能更容易激活渠道活力，推动模式转型落地见效。

  当然，利益分配机制的重构并非一蹴而就，过程中仍面临诸多现实挑战。这当中不仅考验厂家的管控能力，也考验经销商能不能摒弃过去长期习惯“赚快钱、囤货套利”的模式，更考验产品本身。

  毕竟不论是佣金制、代售制还是联盟分红，他们的核心是“以动销为导向”，若产品本身缺乏竞争力、动销乏力，即便佣金比例或分红再高，渠道也无利可图，模式落地终究难以持续，这也要求酒企必须以产品力、品牌力为支撑，推动终端动销。

  在微酒看来，当前白酒行业的经营困局，本质上是传统利益分配模式与存量市场发展不匹配的结果。从计划专营到传统经销，再到如今的多种经营模式，每一次迭代都是行业从粗放增长走向精细化发展的必然选择。

  尽管这一改变对于白酒企业和经销商而言，均是一道不低的关卡，但也只有这样才可以在存量市场之间的竞争里，达成长期共生共赢。

  特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

  何猷君家保姆买彩票中了3000万，保姆乐坏了，拒不辞职！转头第一句话是：你想要什么，我都买给你

  特朗普：如果到周三未达成结束战争的长期协议，可能会终止与伊朗的停火，但封锁将继续，伊朗不会拥有核武器

  雷军宣布：小米车主安全行驶里程达十万公里，可获赠实体限量徽章、精美虚拟勋章，一键生成专属行车故事